Lawson Software, proveedor global de soluciones de gestión empresarial, ha presentado las conclusiones de un estudio llevado a cabo junto a la consultora JWB Research bajo el título “Estrategias, retos y tendencias de la gestión de los servicios de maquinaria en Europa”. La investigación profundiza en aquellos aspectos de interés en torno a la estrategia de servicios que afrontan los responsables de maquinaria, y analiza en qué medida las empresas de la industria pesada europea tienen éxito al tratar de transformar sus organizaciones para orientarlas, en mayor medida, a servicios. El estudio de Lawson se centra en industrias clave en los sectores de servicios, producción y alquiler y gestión de maquinaria.
El sondeo identifica aquellas iniciativas estratégicas que se consideran más relevantes, así como las barreras que entorpecen los márgenes de crecimiento y beneficio de estas organizaciones o el papel que la tecnología juega como facilitador del incremento de sus ingresos por servicios. Además, el estudio indica cómo y de qué manera las compañías de maquinaria y servicios miden su eficacia en este terreno.
Entre las principales conclusiones del estudio destacan las siguientes:
• El 83% de los directivos consultados contempla el crecimiento en el área de servicios como algo tan importante como el crecimiento global.
• Más del 50% admite la importancia de dotar a los empleados del área de servicios de información actualizada al minuto para permitirles realizar acciones de venta cruzada y “up-selling”. Un porcentaje similar también señala que incrementará los servicios disponibles.
• Más del 50% considera que existen barreras en el seguimiento del canal de ventas a nuevos clientes y han detectado dificultades para controlar de cerca sus cadenas de suministros.
• El 55% señaló que es importante apoyarse en la tecnología para analizar el rendimiento de cara a crecer y adoptar nuevas estrategias de negocio.
Además, el informe advierte de que las empresas ven la necesidad de analizar sus negocios, controlar sus redes de proveedores y hacer un seguimiento de las oportunidades de ventas. También muestra que, a medida que las organizaciones requieren más información de sus proveedores, se hace patente una barrera por la falta de la comunicación precisa que resulta necesaria para alcanzar el éxito en términos generales. Estos obstáculos pueden reducirse mediante sistemas tecnológicos integrados que proveen a los usuarios de información adecuada y relevante para sus necesidades.
Lawson Software desarrolla aplicaciones corporativas que ayudan a los ejecutivos a utilizar los datos y métricas de su empresa de forma más eficaz. “La rentabilidad y los márgenes en el ámbito de los servicios para maquinaria se encuentran en riesgo debido a la actual dinámica del mercado”, afirma Julian Archer, director de Marketing de la Industria del Alquiler y la Gestión de Servicios de Maquinaria en Lawson. “El servicio postventa es una fuente fundamental de ingresos, satisfacción de clientes y diferenciación competitiva. Los directivos reconocen cada vez más de qué manera las soluciones TI integradas les ayudan a conseguir una visión completa de su negocio y a habilitar a las empresas para tomar decisiones basadas en información. Después de todo, recopilar información no es lo mismo que usarla. A la postre sirve para cumplir con su estrategia de crecimiento mediante el aumento de la rentabilidad del servicio de su flujo de ingresos”.
Metodología del estudio
Lawson llevó a cabo este informe a finales de 2008 como estudio independiente realizado por la firma estadounidense JWB Research. Dicho estudio investigó hasta qué punto las organizaciones dedicadas a la maquinaria pesada logran reconocer la corriente que aboga por la transformación de sus organizaciones para estar más orientadas a servicios y qué clase de iniciativas están implementando en ese proceso. La muestra de 101 respuestas de directivos de la industria pesada en diferentes países de Europa se ha realizado distribuyéndolos de forma equitativa entre fabricantes de maquinaria, distribuidores de maquinaria y proveedores de servicios independientes, e igualmente ha tenido en cuenta el tamaño de las organizaciones y sus perspectivas en aspectos como las tecnologías de la información y los recursos financieros.
Para conseguir una copia completa del informe, sólo tiene que ir a www.lawson.com/esm.
Lawson
www.lawson.com
